終端是讓產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)商品價(jià)值的{zh1}一個(gè)環(huán)節(jié)，是所謂的臨門一腳，產(chǎn)品從概念產(chǎn)生直到消費(fèi)者手中，前期大量工作價(jià)值的體現(xiàn)都取決于終端的銷售，因此沒有誰(shuí)會(huì)忽視終端的重要性，可是真正要將終端做透做精卻并非易事。

      談到做精終端我們就必須從最基本的終端陳列做起。終端陳列是產(chǎn)品向消費(fèi)者的展示方式，是一個(gè)看似簡(jiǎn)單實(shí)際并不簡(jiǎn)單的問(wèn)題。

      做好終端陳列的重要性

      陳列的概念在很多人眼中始終比較模糊，也沒有引起足夠的重視，或者只是簡(jiǎn)單的概念--把產(chǎn)品干凈、整齊的放在好的位置。然而怎么才能讓產(chǎn)品陳列干凈整齊？什么地方才是好的陳列位置？除此以外陳列還有哪些作用？這一系列問(wèn)題還需要我們更加深入的思考。

      先舉個(gè)關(guān)于陳列的例子，某國(guó)際X品牌的洗化產(chǎn)品價(jià)格超過(guò)沙宣，按照當(dāng)時(shí)的賣場(chǎng)環(huán)境來(lái)看應(yīng)該陳列在沙宣旁邊，因?yàn)橛心芰οM(fèi)沙宣的人群才有可能選擇這個(gè)價(jià)位的產(chǎn)品，同時(shí)也能說(shuō)明該產(chǎn)品的檔次類別，然而它卻與很多國(guó)內(nèi)三線低價(jià)產(chǎn)品放在一起，而寶潔等一線產(chǎn)品都在這個(gè)洗化陳列區(qū)的另一端。X品牌和國(guó)內(nèi)三線品牌陳列在一  起很自然可以聽到消費(fèi)者的疑問(wèn)--這真的是 X品牌的產(chǎn)品嗎？消費(fèi)者無(wú)法理解國(guó)際品牌為何淪落到與廉價(jià)產(chǎn)品為伍。品牌優(yōu)勢(shì)蕩然無(wú)存。其次這個(gè)賣場(chǎng)的主要消費(fèi)群體是周遍的固定人群，所以他們非常清楚自己需要的那個(gè)檔次的產(chǎn)品在哪個(gè)地方，因此買中高價(jià)位產(chǎn)品的人大多不會(huì)注意低價(jià)格區(qū)，同樣在低價(jià)格區(qū)即便有些廉價(jià)產(chǎn)品銷售非常好，那也與X品牌無(wú)關(guān)，因?yàn)閄品牌的價(jià)格是旁邊產(chǎn)品價(jià)格的2-3倍。

所以導(dǎo)致X品牌月銷售僅幾百元的尷尬局面,在筆者建議下做了如下調(diào)整：

       1、將陳列區(qū)域調(diào)整到一線品牌沙宣旁邊。

       2、增加主推品種的陳列面，將大容量產(chǎn)品及市場(chǎng)反應(yīng)冷淡的品種的陳列面減小。

       3、注意陳列的色彩搭配及擺放整齊達(dá)到整體陳列面的統(tǒng)一。

       經(jīng)過(guò)與賣場(chǎng)溝通調(diào)整以及促銷人員的配合后，產(chǎn)品銷售達(dá)到了月銷售萬(wàn)元左右。

       通過(guò)這個(gè)案例我們可以看到陳列不僅僅是讓產(chǎn)品好看的問(wèn)題，更包含了品牌形象、產(chǎn)品可信度、目標(biāo)顧客群體鎖定、價(jià)格印象等諸多直接影響消費(fèi)者最終購(gòu)買決策的因素